Nöro-Pazarlama İle Satışları %308 Artırmanın 10 Yolu

Ziyaretçilerinizi müşteriye dönüştürmek için onların ne istediğini bilmeniz gerekiyor. İşin içine psikoloji de girince durum biraz daha ilginçleşiyor ve aslında onların ne istediklerinin değil, sizin ne sunduğunuzun önemi ortaya çıkıyor.

Sosyal psikoloji ve psikolojik pazarlama tekniklerini kullanarak, dönüşüm oranlarınızı artırmanın 10 farklı yolunu sizinle paylaşıyorum. Az sonra okuyacağınız araştırma sonuçlarını kendinize adapte ederek potansiyel müşterilerinizi ürün veya hizmetlerinizi satın almaları için etkileyebilir, dönüşüm oranlarınızı artırabilirsiniz.

1. Daha Az Seçenek Sunmak

Prof. Dr. Robet Cialdini’nin araştırmasına göre potansiyel müşterilerinize daha az seçenek sunarak dönüşüm oranlarınızı %78‘e kadar artırabilirsiniz.

Potansiyel müşterileriniz zaten hizmet veya ürünlerinizi kullanmaya karar vermeden günler hatta haftalar öncesinde araştırma yapmaya başlıyorlar. Onlara daha az seçenek sunarak karar vermelerini hızlandırabilirsiniz.

Küçük – Orta ölçekli firmaların ve şahısların Google Adwords kampanyalarını yönetiyorum ve bunu diğer ajanslar gibi reklam bütçesi üzerinden yüzde komisyon ile değil, aylık sabit ücretle yapıyorum. Aylık sabit ücret uygulamasının hem müşterilerim için hem de benim için daha anlaşılabilir olduğunu rahatlıkla söyleyebilirim.

Reklam bütçeleri aydan aya her zaman değişkenlik gösterir. Sabit ücret üzerinden çalıştığım için müşterilerim ay sonunda bana ne kadar ödeme yapmaları gerektiğini biliyorlar. Her hangi bir sürprizle karşılaşma riskleri sıfır. Her ay farklı ücret ile onları yormuyorum. Olabildiğince sade bir ödeme planı sunarak müşterilerimi rahatlatıyorum.

Bir de bu aralar çok haşır neşir olduğum catering ve düğün mekanları ile ilgili bir örnek vermek istiyorum. Haziran’da evleniyorum ve şimdiden düğün mekanı ve catering firması arayışı içerisine girdim. Son iki haftadır onlarca firma ve mekanla iletişime geçtim, her birinden tek tek teklif aldım. Kimisi 10 farklı seçenek ile teklif gönderirken çok azı sadece 3 farklı menü seçeneği sunuyor. Karar vermek zaten zorken bir de üstüne üstlük tek teklifte 10 farklı menüyü değerlendirmek zorunda kalıyorum. Bu da karar verirken daha çok stres yaşamama neden oluyor.

İşin özeti, yapabildiğiniz en iyi teklifi, yapabildiğiniz en az seçenek ile sunun. Karar verme hızını ve dönüşüm oranınızı artırın.

2. Müşterilerinizi Nasıl Nitelendiriyorsunuz?

İnsanların başkaları tarafından nasıl nitelendirildiğini ve bunun davranışlarını nasıl etkilediği ile ilgili bir araştırma yapılmış. Araştırmaya göre “siyaseti takip ediyor” olarak nitelendirilen gençlerin oy kullanma potansiyelleri %15 daha fazla çıkmış.

Justin Bieber fanlarını “Belieber” olarak nitelendiriliyor. Kızlar en iyi Belieber olmak için yarışıyor. Siz de müşterilerinizi süper bir grup olarak nitelendirin ve bunun davranışlarını nasıl etkilediğini görün. Bunun detayına aşağıdaki maddelerde değineceğim.

3. Alışveriş Alışkanlıkları

Nöro-ekonomi  uzmanları 3 büyük  alışveriş davranışı tespit etmişler. Eli sıkılar, Normal/Ortalama harcayanlar ve Çok harcayanlar.  Bu üç sınıfın yüzdelik dağılımı ise şöyle:

  1. Eli Sıkılar %15
  2. Normal/Ortalama Harcayanlar %61
  3. Çok Harcayanlar %25

Dönüşüm oranlarınızı fiyatlarınızı yeniden yapılandırarak artırabilirsiniz. Yıllık 900 TL’lik bir hizmeti sattığınızı düşünelim. 900 lira çok para değil mi? Para da kolay kazanılmadığına göre potansiyel müşterilerinizin gözünü korkutmadan “pahalı” bir hizmeti yeniden fiyatlandırabilirsiniz. Örneğin ayda 75 TL göze çok gözükmüyor, haksız mıyım? Yıllık 900 TL ile aylık 75 TL aynı şeyler halbuki.

Fiyatları belirlerken daha tutumlu müşterilerinizi hedeflemek gerekiyor. Eğer tekrarlanan ödemeli hizmet sunuyorsanız, ya da taksitlendirme seçeneğiniz varsa fiyatları bu şekilde sunmak dönüşüm oranlarını artıracaktır.

4. Hataları Kabul Etmek

Sosyolog Fiona Lee’nin araştırmasına göre insanlar, hatalarını kabul eden firmalara daha çok güveniyorlar. Her zaman herkes hata yapabilir. Yapılan yanlışlık için başkalarını suçlamak yerine (gerçekten başkasının suçu olsa da) hatayı kabul edip bunu düzeltmek için neler yapabileceğinizi dile getirmeniz müşterilerinizin gözünde değerinizi yükseltiyor.

5. Aciliyet

Dikkat etmişsinizdir, TV reklamlarına her zaman bir telaş hakim. “Sınırlı Sayıda”, “Son 15 Dakika”. Fakat yapılan araştırmaya göre bu telaşlı reklamlar her zaman olumlu sonuçlanmıyor. Olumlu sonuçlar alabilmek için bazı kuralları izlemek gerekiyor.

Öncelikle bu aciliyetin gerçek ya da en azından inandırıcı olması gerekiyor. İkinci olarak istenilen aksiyonun neden acil olduğu konusunda bilgi verilmesi gerekiyor. Son olarak da yapılmasını istediğiniz şeyin potansiyel müşterinize açık bir şekilde anlatmak gerekiyor. (Call-to-Action – Aksiyona/Eyleme Çağrı)

6. Beyinlerini Harekete Geçirin

MR (Manyetik Rezonans Görüntüleme) araştırmaları bir konu hakkında düşünürken, çözüm üretmeye çalışırken “Frontal Korteks“in çalıştığını gösteriyor. Araştırmaya göre Frontal Korteks karar vermemizi sağlıyor. Bunu pazarlamaya nasıl uyarlayacağımız ise aslında pek çoğumuzun bildiği bir konu.

Ürün veya hizmetinizin hangi konuda potansiyel müşterilerinize avantaj sağlayacağını göstermelisiniz. Kendimden örnek vermem gerekirse, Google Adwords hesaplarını yöneteceğim müşterilerime bunu basit bir dille anlatmayı tercih ediyorum. “Benimle çalışırsanız aynı bütçeniz ile daha fazla geri dönüş sağlayacaksınız. Bunun garantisini veriyorum“.

E-ticarette ise potansiyel müşterilerinizi “Hızlı Kargo”, “Ücretsiz İade” vs. gibi avantajlar sunarak sağlayabilirsiniz.

7.  Düşman Edinin

Kim düşman edinmek ister ki? Psikolog Henri Tajifel ise farklı düşünüyor.

Dr. Tajifel; Apple‘ın Microsoft‘a açtığı savaşın bilinçli ve satışlarını artırmak için olduğunu savunuyor. 2. maddede yazdığım “Müşterilerinizi Nitelendirin” başlığını hatırlıyorsunuz değil mi?

Applecılar, Chromecular, Firefoxcular, Androidçiler, Sadece sporcular… Siyaset zaten bunun üzerine kurulu. Düşmanını belirle ve kitleni, sadık müşterilerini oluştur.

8. Destek Olun

Yapılan araştırmada insanlara “Tom’s Shoes” adlı ayakkabı markasını tercih ettikleri soruluyor ve araştırma katılanların %64‘ü aynı değerleri paylaştığını dile getiriyor. Tom’s sattığı her çift ayakkabı için, bir çift ayakkabıyı yardım kuruluşlarına bağışlıyor.

Satışını gerçekleştirdiğim girişimimde ben de yapılan her alışverişin belli bir oranını HAYSEV‘e bağışlıyordum. Bunun için özel bir modül bile geliştirmiştik. Bağışlanacak miktar 250 TL‘ye ulaştığında HAYSEV’e destek oluyorduk.

Bunu bir pazarlama tekniği olarak ya da satışları artımak için değil sadece yardıma muhtaç hayvanların bakımına destek olmak için yapıyordum ama görünen o ki bu bağışlar dönüşüm oranlarımıza yansıyormuş. Bir e-ticaret sitesinde ortalama dönüşüm oranı %2 ile %6 arasında değişir. Bizde ise bu oran %12‘idi.

9. Şeytanın Avukatı

Bir diğer sosyal psikoloji araştırması da insanların savlarını nasıl savundukları yönünde. Araştırmaya göre insanlar savundukları değerlerin “düşman” (7. Madde Düşman Edinin) tarafından sorgulandığını gördüklerinde düşüncelerini, kararlarını daha da kuvvetli biçimde sahipleniyorlar.

Bunu pazarlamaya adapte etmek için potansiyel müşterilerinizi ve ürünlerinizi iyi tanımanız gerekiyor. Şeytanın Avukatı ise siz olacaksınız.  Ürün veya hizmetinizi satın alacak potansiyel müşterilerinizin sorunlarını iyi bir araştırma ve verilerle açığa çıkartarak bunun yapabilirsiniz.

10. Onları Şaşırtın

Blogumu ziyaret edenlere kendi hazırladığım Google Adwords kitabını sunuyorum. Fotoğraf stüdyoları buzdolabı magneti, çerçeveler veriyor, fast-food zincirleri indirim kuponları dağıtıyor.

E-ticaret siteleri, sürpriz yaparak kargo paketinin içine ufak hediyeler koyabilir, hızlı kargo ibaresi olmayan bir ürünü aynı gün içinde kargoya verebilir ya da ödeme sırasında arada sırada ücretsiz kargo ile müşterilerini şaşırtabilir.

Yine satışını gerçekleştirdiğim girişimimde mutlaka her paketin içine ufak hediyeler koyuyorduk. Bazı müşterilerimiz bu ufak ama değerli hediyelerin fotoğraflarını çekerek Facebook profillerinde ve bizim sayfamızda mutluluklarını paylaşıyorlardı. Bunun gibi karşılıklı jestler ilişkiyi kuvvetlendirmek için çok güzel fırsatlar. Müşterilerinizi şaşırtarak mutlu edin. Güzel yorumları duyduğunuzda siz de mutlu olacaksınız. Üstüne üstlük cironuz da artacak.

Önceki yazılarımdan birinde “Sosyal Onay“ın önemini dile getirmiştim. Sosyal Onay hakkında daha fazla bilgi almak için buraya tıklayabilirsiniz.

İster girişimci, ister dijital pazarlamacı olun dönüşüm oranlarınızı artırmak için insanların neden ürün veya hizmetlerinizi aldığını öğrenmeniz, anlamanız gerekiyor. Analitik veriler dönüşüm oranlarını artırmanız için gerekli ama bu verileri sosyal psikoloji ile harmanladığınızda kimse sizi yerinizde tutamaz.

Yazar Hakkında

Emrah Eşkin

Google Adwords Sertifikalı, web tasarımı & geliştirmesi ve yönetimi, online marketing ve tüm işleyiş prosedürleri konusunda 8 yıllık tecrübeye sahip, e-ticaret ve e-marketing uzmanıyım.

1 Yorum Yapılmış

Yorum Yapın
  • Emrah Merhaba, biraz ara vermiştim sonradan seni ve yazını fark ettim kusura bakma artık 🙂 paylaşımın için ve değerli bilgilerin için teşekkürler.

    Fatih BOSTANCIOĞLU

Yorum Yapmayı Unutmayın!

Copyright © 2014. Created by Emrah Eşkin | Site Haritası. Powered by WordPress.

Harika! Ücretsiz Kitabınızı Hemen İndirin

Aşağıdaki alana e-posta adresinizi girin ve ÜCRETSİZ Google Adwords Temel Bilgiler Kitapçığını indirin.

Mükemmel!
Aşağıdaki butona tıklayarak Ücretsiz Klavuzunuzu İndirebilirsiniz.